Rękodzieło na każdą kieszeń czy tylko pełną złota?

0

Wybór strategii sprzedażowej w Rękodziele przypomina trochę bokserską walkę. Można zaliczyć wszystkie rundy i wygrać na punkty, albo znokautować i skończyć przed czasem. Chociaż w obu przypadkach zwycięstwo mamy w kieszeni to jednak w zupełnie różnym stylu.

Każdego sprzedającego Twórcę (zwłaszcza takiego, który chce się utrzymać ze sprzedaży Rękodzieła) prędzej czy później dopadną dylematy typu:

  • moje prace powinny być na każdą kieszeń czy tylko tą luksusową?
  • robić dużo rzeczy po niskiej cenie, czy tylko kilka sztuk, ale drogich?
  • zrobić jedną pracę za 200 zł czy 20 po 10 zł?
  • być albo nie być?

Na te pytania nie ma jednoznacznej odpowiedzi, ale postaram się nakreślić wady i zalety możliwych wyborów.

Ten post jest uzupełnieniem do mojego tematu Kim jest Twój klient, więc warto się najpierw z nim zapoznać.

Oczywiście zawsze najlepiej jest znaleźć kompromis, jednak większość z Was przynajmniej na początku pójdzie w jednym z dwóch kierunków:

1. Prace po przystepnych cenach w zasięgu ręki każdego.

2. Prace po cenach tak wysokich, że sięgają po nie jedynie osoby, którzy w tych rękach trzymają pokaźny plik banknotów.

Obie strategie można wykorzystać na swoją korzyść, ale trzeba mieć świadomość jakie niosą za sobą skutki.

RĘKODZIEŁO Z WYSOKĄ CENĄ

Jeżeli chcesz sprzedawać swoje prace klientom z wyższej półki zarobków to musisz się przygotować na to, że początek takiego biznesu będzie bardzo ciężki. Aby w ogóle sprzedawać drogie prace musisz mieć podstawę do tego, by dopisać kilka zer więcej do metki z ceną. A to oznacza tyle, że powinnaś mieć autorskie wzory (ewentualnie korzystać z płatnych) oraz technikę opanowaną co najmniej w stopniu zaawansowany. Do tego dochodzi wykorzystywanie najwyższej jakości materiałów. To wszystko generuje spore koszty.

Kiedy już Twój asortyment będzie się nadawał do wysokiej wyceny będziesz musiała dotrzeć do klientów, którzy go kupią. O sposobach ich szukania pisałam już w artykule Gdzie sprzedawać Rękodzieło, ale musisz pamiętać, że znalezienie kupca na drogie prace nigdy nie będzie łatwym orzechem do zgryzienia z jednego, prostego powodu – ludzie zamożniejsi w naszym społeczeństwie stanowią mniejszość. Dlatego zanim postawimy wszystko na jedną kartę i zdecydujemy się utrzymywać ze sprzedaży drogiego rękodzieła warto się przygotować na proces szukania klienta. Jak można to zrobić? Przede wszystkim od początku buduj siatkę potencjalnych kupców. Popytaj znajomych, obserwuj wydarzenia w mieście i przygotuj sobie listę, gdzie bywają Twoi przyszli klienci. Poza tym warto mieć zaplecze finansowe, bo najprawdopodobniej Twoje prace nie będą się od razu sprzedawać, zwłaszcza jeżeli dopiero pojawiasz się na rynku i Twoja marka nie jest znana. A rachunki w tym czasie same się nie zapłacą.

Jak już zdobędziesz swoich pierwszych klientów będziesz musiała utrzymać ich przy sobie jakością prac i wizerunkiem marki. Ludzie, którzy mogą sobie pozwolić na zakup drogiego rękodzieła bardzo szanują zarobione przez siebie pieniądzą. Dlatego zanim coś od Ciebie kupią upewnią się kilka razy, że nie płacą za bubel tylko za najwyższą jakość i wykonanie. Im bardziej im to ułatwisz i wzbudzisz w nich zaufanie, tym prędzej zdecydują się na zakup. Poza tym wizerunek Twojej marki musi być spójny z Tobą i Twoim asortymentem. Klient patrząc na Twoją markę musi mieć pewność, że trafił na luksusowy towar skierowany właśnie do niego, a Ty nie jesteś na rynku „z przypadku”. Musisz im udowodnić, że cenisz się wysoko, bo potrafisz wykonać zaawansowaną pracę o wysokiej jakości. To samo dotyczy Twojego asortymentu. On również wpływa na spójność Twojego wizerunku. Jeżeli reklamujesz swoją ofertę jako luksusowe rękodzieło to nie możesz mieć wśród swoich drogich prac kilkanaście tańszych rzeczy, bo Twój klient może pomyśleć, że te droższe egzemplarze nie są ręcznie zrobione tylko ręcznie podkradzione z witryny sklepowej. Tak samo salony z nowymi samochodami nie oferują drzwi obok swoich usług naprawy starych i zdezelowanych gruchotów. Nie pasowałoby to wtedy do spójności wizerunku.

Decydując się na droższy asortyment masz trudniejszy początek, ale bardziej zagwarantowany dalszy byt. Twoi klienci pocztą pantoflową polecą Cię znajomym, a że większość osób obraca się w kręgach zarobkowych podobnych do ich własnych to dzięki temu masz zapewniony dostęp do kolejnych klientów, których na Ciebie stać. W ten sposób jeżeli Twoja marka stanie się rozpoznawalna, a Ty utrzymasz jakość i spójny wizerunek to masz duże szanse na stabilną przyszłość. To zupełnie odwrotnie gdybyś postawiła na…

RĘKODZIEŁO Z PRZYSTĘPNĄ CENĄ

W tym przypadku start masz o wiele łatwiejszy. Klientów chętnych na ładne prace w przystępnej cenie zawsze będzie masa. Jednak to jest ciągła walka o utrzymanie się na rynku. Dlaczego? Powodów jest kilka:

Żeby opłacić wszystkie rachunki i wyjść przy tym na plus musisz miesięcznie wykonać setki prac. Kiedy nie zatrudniasz nikogo do pomocy i robisz wszystko samodzielnie to samo wykonanie asortymentu pochłonie cały Twój wolny czas. A Ty dodatkowo musisz się zająć całym handlem i marketingiem. Możesz mieć zwyczajnie za mało godzin w dobie i któryś z tych segmentów przez to ucierpi.

Przy sprzedawaniu tańszych prac musisz znaleźć kompromis między ich jakością a  ceną po to, by oferować dobry produkt, ale jednocześnie w przystępnej cenie. To nie zawsze jest łatwe, zwłaszcza przy wahających się cenach materiałów czy zmieniających się trendach. Jeżeli wzrosną Twoje koszty wykonania pracy lub technika, która stanie się popularna wymaga od Ciebie podniesienia ceny możesz znaleźć się w sytuacji, kiedy Twój stały klient nagle tej pracy nie kupi. Nie dlatego, że nie odpowiada mu jakość czy wykonanie, tylko po prostu zmienił się poziom cen, do których był przyzwyczajony. Kiedy sprzedajesz tańsze prace musisz dbać o swój wizerunek tak samo jak przy sprzedaży prac luksusowych. A nawet bardziej.

Nie oszukujmy się – Twojego klienta przyciągnęła niska cena. Dopiero od Ciebie zależy jak Twoja marka będzie odbierana w dalszych relacjach konsumenckich. Musisz nie tylko utrzymywać jakość adekwatną do ceny, ale też edukować swoich klientów, którzy mogą nawet nie wiedzieć, że to co kupują jest ręcznie zrobione. Niska cena prac wciąż może kojarzyć się z chińszczyzną i masową produkcją, dlatego trzeba wtedy bardzo zadbać o marketing żeby zmienić to przekonanie klienta.

TANIO CZY DROGO? CO WYBRAĆ?

Obie strategie mają swoje plusy i minusy. Kiedy chcesz sprzedawać luksusowe rękodzieło masz wtedy trudniejszy start, ale większe szanse na stabilną przyszłość. Przy pracach dostępnych dla każdego jest odwrotnie i tam musisz co miesiąc zdobywać nowych klientów, uświadamiać ich i dbać o swój wizerunek żeby utrzymać się na rynku. Przy droższym rękodziele każda kolejna praca musi przynajmniej dorównywać poziomowi tej poprzedniej i nie można sobie obniżyć poprzeczki, jeśli chce się zachować spójność wizerunku. Przy tym tańszym trzeba robić bardzo dużo prac na sprzedaż żeby cokolwiek zarobić i można w końcu fizycznie sobie z tym nie dać rady.

Możecie teraz pomyśleć – a co gdyby połączyć tańsze prace z droższymi? No cóż, wtedy może nam nie starczyć na to czasu i któreś z prac na tym ucierpią. Poza tym Rękodzieło jest kojarzone bardziej personalnie. Nie jesteśmy postrzegani jak wielka korporacja, ale raczej jednoosobowa armia. Twórcy z krwi i kości, ale za to z duszą i wizją. Właśnie przez to nasz wizerunek jest tak ważny i musi być spójny. Jak ktoś kupuje u nas luksusowy towar to nie chce widzieć, że w naszym asortymencie jest coś o wiele bardziej tańszego, bo to spowoduje pewien dysonans. Taki klient do tej pory myślał, że kupowane przez niego prace są takie drogie i tak dopieszczone, ponieważ poświęcasz im maksimum swojego czasu. Kiedy widzi ich tańsze odpowiedniki to myśli o nich jak o „resztkach” pozostałych po produkcji. I mimo że to wciąż może być pełnoprawny produkt to jednak pozostawia on po sobie złe wrażenie, że nie jesteś „profesjonalistą”.

Przy tańszych pracach jest tak samo. Jeżeli sprzedajesz tanie towary, ale masz w ofercie kilka super drogich to Twój klient, który kupuje te tańsze pomyśli, że nie dostaje najlepszego towaru, który masz tylko dlatego, bo go nie stać. Nawet jeżeli praca za 20 zł jest świetnie wykonana i warta swojej ceny to jednak w jego podświadomości pozostaje fakt, że masz też taką za 200 zł i ta, którą kupił jest jednak od niej gorsza.

Oczywiście tak jak pisałam wcześniej w obieraniu strategii sprzedażowej można spróbować znaleźć złoty środek, ale jest to trudne do wykonania zarówno od strony logistycznej jak i wizerunkowej. Dlatego każdy kto podejmie rękawice sprzedaży Rękodzieła będzie musiał zdecydować jak będzie wyglądać jego walka – czy będzie powoli sparingować się z równymi sobie czy od razu wskoczy do wagi ciężkiej i spróbuje kogoś znokautować raz a porządnie.

Qrkoko.pl

Polub mnie na Facebooku
I nie przegap nowych wpisów

.