Kim jest Twój klient i dlaczego jeszcze go nie znasz?

17

Qrkoko.pl - Kim jest Twój klient i dlaczego jeszcze go nie znasz?

Dobry plan działania składa się nie tylko z wyznaczonego celu, ale też z konkretnych elementów pozwalających go osiągnąć. Kiedy Rękodzielnik jest zadowolony z efektów swojej pracy w jego głowie tli się myśl – „mogę zacząć to sprzedawać“. Płomyk nadziei powoduje ogień pytań – „tylko gdzie i za ile?“, ale jeśli zabraknie w nim ostatniej iskierki – „kto to kupi?“, to prawdopodobnie plan nie wypali.

Kiedy monitoruję rynek sprzedaży rękodzieła to ciągle trafiam na Twórców, którzy o swoim sukcesie w handlu myślą jak młoda para o spłacie kredytu za wystawny ślub – jakoś to będzie.

 

Qrkoko.pl - Kim jest Twój klient i dlaczego jeszcze go nie znasz?

Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży rękodzieła jest brak sprecyzowanej grupy docelowej. I choć jeszcze kilka lat temu ekonomiści łapali się za serce na dźwięk słów „jak coś jest dla wszystkich to jest dla nikogo“, tak teraz nie uważają już tego za kompletną bzdurę i z ręką na sercu przyznają, że klienci coraz chętniej sięgają po produkty spersonalizowane.

Utożsamiają się z marką i jej przesłaniem, bo nie chcą mieć rzeczy, która nie trafia do nich bezpośrednio. Nikt nie darzy ładunkiem emocjonalnym mleka, po które codziennie sięga w sklepie. Za to buty przeznaczone wyłącznie dla biegaczy, czy laptopy łączące niezawodność działania i nowoczesny sterylny design już bardziej. Nawet jeżeli długo są poza zasięgiem ich portfeli, bo paradoksalnie im coś jest bardziej nieosiągalne tym bardziej tego pożądamy. Rękodzieło nie jest wyjątkiem od reguły miłości do personalizacji i poczucia wyjątkowości. A prawdę mówiąc jest tej reguły fundamentem.

DLACZEGO NIE MASZ KLIENTÓW?

Masa rękodzielniczych blogów i profili to istny misz-masz, niczym myśli dzieciaka z ADHD, którego ktoś nakarmił Nutellą, napoił Coca Colą i posadził przed Disney XD. Chaos, brak zdecydowania i przeskoki ze stylu na styl, częstsze niż u szafiarki, która wzięła bartery od wszystkich sieciówek w jednym miesiącu. U takich Twórców łatwo się pogubić, bo nie wiadomo w jakiej technice się specjalizuje, co jest mocną stroną jego prac ani jaki jest ich charakterystyczny element. Przez co klient, który widzi asortyment takiego rękodzielnika czuje się jak na pierwszym lepszym lifestylowym blogu – nie wie co tutaj znajdzie i co tutaj robi.

Jeżeli nie zdefiniujesz swojej grupy docelowej i chociaż w minimalnym stopniu nie zapewnisz swojego klienta, że to nie jest miejsce dla wszystkich, tylko miejsce właśnie dla niego, to takiego klienta szybko stracisz. Rękodzieło jest specyficzną branżą, w której klienci chcą się nie tylko wyróżnić, ale też utożsamiać z noszonymi pracami, aby wszyscy wiedzieli, że były wykonane specjalnie dla nich i pochodzą od Twórcy, którego oni sami wybrali. I tu pojawia się problem, ponieważ wielu Rękodzielników nie daje im tej szansy wyboru, bo nie przesyłają im prostego sygnału – pasujemy do siebie. Więc jeśli Twoje prace są na nienagannym poziomie, Twoje ceny są do niego adekwatne, ale Twoja lista klientów wciąż jest pusta to zastanów się czy na pewno wiesz kogo chcesz na niej umieścić. Bo jeśli nie wiesz do kogo chcesz trafić to jakim cudem ktoś ma trafić do Ciebie?

BO NIE WIESZ KIM ONI SĄ

Twoja grupa docelowa nie musi być szczegółowa aż do bólu np. tylko 28-letnie blondynki, bo jak się przefarbujesz to tracisz gwarancję na prace. Wystarczą w miarę określone kryteria, by Twoi klienci mogli się szybko zorientować czy celujesz w biznes klasę, sportowców, geeków czy wielbicieli kuchni. Swoją grupę docelową dobrze określiła Anna Dziubek, założycielka marki By Dziubeka. Prosto, dosadnie i z klasą.

Qrkoko.pl - Kim jest Twój klient i dlaczego jeszcze go nie znasz?

Źródło: By Dziubeka

W precyzowaniu swoich odbiorców nie musisz się trzymać sztywnych ram, bo tu nie chodzi o ściśle określone reguły dla kogo tworzysz, a bardziej o przesłanie Twoich prac. Na podobnej zasadzie działa marka Axe – jej klienci są świadomi, że podczas użytkowania perfum raczej nie spowodują katastrofy lotniczej, bo z nieba zaczną spadać anielice, którym nie straszny zakaz seksu przed ślubem. Rozumieją samą istotę przesłania – używając naszych dezodorantów poczujesz się pewniej wśród damskiej płci. Postaraj się żeby przesłanie Twoich prac również było nie tylko czytelne, ale też w miarę uniwersalne do zinterpretowania.

ALE PO CO MI TO WSZYSTKO?

Określenie tego kim jest Twój klient w pierwszej kolejności ułatwi życie Tobie. Poznasz potrzeby i wymagania odbiorców dzięki czemu pozbędziesz się mętliku w głowie i przestaniesz chodzić po omacku po technikach, materiałach, wzorach czy kolorach, bo nie wiesz co tak naprawdę się spodoba i sprzeda. Najgorsze co możesz zrobić w Rękodziele to zaprzeczyć całej jego idei, zabić indywidualność i niczym chińskie sklepy z rzeczami po 5 złotych stać się masówką dla wszystkich i na każdą kieszeń. Wiem, że ciężko jest się tego trzymać kiedy z początku jest mało klientów, a dużo rachunków, ale na tym polega etap kreowania marki i zapadania klientom w pamięć. To długotrwały proces, który nie przynosi od razu efektów i zwraca się z opóźnieniem. Jednak kiedy pójdziesz na łatwiznę i uczynisz ze swojej działalności tanią produkcję masową to jedyne czym zapadniesz w pamięć będzie to, że u Ciebie jest tanio i dużo, ale co konkretnie robisz i kim konkretnie jesteś to już nie bardzo wiadomo. Nie musisz zadowolić każdego żeby zarobić, bo to domena osób, które specjalizują się w trochę innych robótkach ręcznych.

Są takie sklepy odzieżowe, do których jak wchodzisz to czujesz, że to nie Ciebie oczekują. Niektóre sieciówki wypuszczają całe kolekcje dedykowane tylko jednej grupie społecznej. Skoro oni nie boją się precyzować swoich klientów to dlaczego Ty masz się bać?

Kiedy już określisz swoich klientów to dowiedz się co lubią robić, jakie są obowiązujące w ich kręgach trendy czy charakterystyczne elementy i po prostu twórz coś co pasuje do ich pracy, stylu życia czy hobby. Jeżeli Twoimi odbiorcami są matki to możesz się domyśleć, że przy wyborze akcesoriów dla dzieci oprócz wyglądu ważnymi cechami dla nich będzie bezpieczeństwo i wytrzymałość Twoich produktów. Przy bizneswomen warto poznać dress code największych korporacji i tworzyć coś co do nich pasuje. Pasjonaci mody z pewnością obserwują stylizacje największych projektantów pojawiające się na wybiegach czy na blogach najpopularniejszych blogerek modowych, więc wtedy to również powinno być Twoje źródło wiedzy. Jeżeli nastawiasz się na młode dziewczyny to wiesz, że tu największą wagę gra uznanie ich otoczenia i szybko zmieniające się trendy, o których dowiesz się śledząc np. najpopularniejsze Instagramy czy Snapchaty. Trzymanie ręki na pulsie i dostosowywanie się do swoich klientów zdaje egzamin, o czym świadczą takie firmy jak np. Local Heroes czy Koszulkowo, które nie tylko podążają za obecnymi trendami, ale niekiedy i kreują własne.

Pamiętaj, że podczas kreowania własnej marki i docierania do swoich klientów musisz być spójna w swojej misji.

Nie bój się trochę powybrzydzać, jeżeli ma to Ci pomóc zachować charakterystykę Twoich prac i ich przesłanie. Wyobrażasz sobie żeby Chanel oprócz luksusowych torebek zaczęła teraz sprzedawać siatki na ziemniaki żeby zadowolić większe grono klientów? Oczywiście warto być elastycznym żeby docierać do szerszego grona, ale trzeba bardzo uważać, by nie zatracić przy tym swojej pierwotnej misji. Firma Wittchen boleśnie się przekonała, że gwałtowny zwrot o 180 stopni nie musi skończyć się dobrze. Jeżeli masz aspiracje na sukces to musisz go dobrze ukierunkować.

ALE JA NIE WIEM KOMU CHCĘ SPRZEDAWAĆ

Jednym z najczęstszych błędów początkujących rękodzielników jest brak określenia kierunku, w którym się zmierza. Jednak jeżeli nie wiesz dla kogo chcesz tworzyć to nie załamuj jeszcze rąk tylko zabieraj je do pracy, bo odpowiedź jest prosta – rób dla siebie. Bądź swoim pierwszym i najbardziej wymagającym klientem. Ty najlepiej znasz swoje upodobania i potrzeby, bo nie od dziś wiadomo, że np. najlepsze produkty dla dzieci robią osoby, które sami je posiadają. Znam wiele kobiet, które swój pomysł na biznes wzięły z własnego życia. Znalazły rozwiązanie na problem, który je męczył. Okazuje się, że takich osób jest naprawdę dużo. Nie wierzysz? To dowiedz się skąd u Joanny Glogazy, czyli Style Digger pomysł na markę Lunaby czy dlaczego Monika Kamińska, czyli Black Dresses zaczęła tworzyć sukienki.

Ludzie otaczają się osobami podobnymi do nich lub tymi, którymi chcą się stać. Przez to, że chcemy mieć wokół siebie kogoś kto nam odpowiada to chętniej skorzystamy z produktu lub usługi, którą oni nam polecą. Właśnie tak musisz zacząć traktować swoją początkową grupę docelową – jak znajomych, których do siebie przyciągasz. Jak przyjaciół, którzy Ci ufają i polecają Ciebie innym. Kiedy już ich poznasz, dowiesz się co ich interesuje, jakie są ich potrzeby, pasje, przyzwyczajenia czy możliwości finansowe to sprawniej zaplanujesz rozwój swojej marki. Dlaczego wspomniałam o możliwościach finansowych?

STŁUCZ RÓŻOWE OKULARY
I NA KLIENTÓW PATRZ PRZEZ LUPĘ

Dobrze sprecyzowana grupa docelowa pozwoli Ci sprawdzić jaki produkt ma u Ciebie siłę przebicia i czy Twoich klientów jest na niego w ogóle stać. Oczywiście każdy by chciał na swych pracach zarabiać krocie, ale im szybciej wyjmiesz głowę z tyłka tym lepiej dla Ciebie. Nie chodzi mi o to żeby zaniżać swoje ceny, ale o to, by realnie spojrzeć na możliwości finansowe klientów, do których chcemy dotrzeć. Jeżeli celujemy z naszymi pracami w klasę biznesową to tam zrobienie dwóch wielkich naszyjników za 500 zł każdy może być strzałem w dziesiątkę. Jak naszą grupą jest młodzież, która oszczędza na nas z kieszonkowego to taki strzał będzie pudłem, więc warto pomyśleć nad mniej skomplikowanymi dziełami, które nie pochłonął kilku tygodni pracy, ale będą przez to tańsze. Bądź elastyczna, przyjrzyj się swoim klientom przez lupę i dostosuj się nie tylko do ich upodobań, ale też ich zarobków. Możesz mieć ekskluzywny asortyment i celować w elitarność, ale nie wychodź z założenia, że jedyna słuszna droga to droga praca.

MIERZ WYSOKO, ALE ZERKAJ NA ZIEMIĘ

Na sam koniec mam dla Ciebie ostatnią radę – nie miej klapek na oczach i na wszystko patrz realnie. Grupy docelowej nie zbudujesz w jeden dzień i bardzo często jej finalny efekt może różnić się od tego co planowałaś na początku. Najważniejsze jest tylko to byś nie zrezygnowała z jej ustalenia. Kiedy Ty poznasz się na swoim kliencie wtedy on pozna się na Twoim produkcie. Uwierz mi, że rynek rękodzieła jest przepełniony i to często przez prace bardzo niskiej jakości. Znalezienie zaufanych Twórców, którzy zapewnią jakość, przesłanie i indywidualność swoich prac wciąż jest jak szukanie igły w stogu siana. Od Ciebie zależy czy im to ułatwisz. Spal siano, podaj magnes i daj się zauważyć.

  • Spalona

    Gorzej jak się jest takim jak ja – kwiatki, ptaszki, krwawiące serca i wątroby w jednym. A klient ma znak zapytania i nie wie co robi w moim butiku. xD A ja nie potrafię się ukierunkować, bo i rzeczy urocze mi się podobają i te creepastyczne. Ale cóż się poradzi, mieszam jak mogę i popadam w długi u rodziców. :D

    • Możesz robić dwie kolekcje osobno. Chociaż znam i ludzi, którzy lubią połączenie słodkości z gotykiem :)

  • Póki bazuję na „obdarowywaniu znajomych” to moimi klientkami są: panie z biur iiii… dziewczęta w dresach, które potrzebują czegoś ŁAŁ na jedno, wielkie wyjście. Choć wszystkie po współpracy zapewniają, że jeszcze do mnie wrócą „po wypłacie” :D
    Bardzo ciężko dotrzeć do grupy docelowej, której się nie rozumie i nie umie w jej towarzystwie obyć. Ja np. przyjeżdżając do centrali mojej firmy, czuję się jak kopciuszek, bo w moim oddziale można biegać w dżinsach i sweterku, byleby był czysty ;) a w centrali tylko eleganckie garsoneczki, szpileczki i och ach. Grunt to mimo wszystko starać się „pchać” do towarzystwa, obserwować co panie lubią i co noszą. Pewnie niejedną urzędniczkę zakłopotałam wpatrując się jej w dekolt, bo miała ładny wisiorek, albo „na twarz”, bo świeciły się do mnie i uśmiechały jej kolczyki ;)

    • Też tak się wpatruję! Nie jesteś sama :) A obserwacja i analiza to coś co każdy rękodzielnik powinien opanować lepiej niż swoją ulubioną technikę.

  • mam wenę

    Świetny artykuł, dużo spraw, które opisałaś dotyczą mnie :) Dziękuję za mądre rady. Pozdrawiam!

    • Cieszę się, że pomogłam :)

  • Klaudyna Distaff

    Akurat pewną markę mleka wybieram pod wpływem dużego ładunku emocjonalnego. :) Za to po masło sięgam bez namysłu. ;)
    Dobrze napisane. Sama w pierwszym roku działalności strasznie się motałam – później ukierunkowaliśmy się, określiliśmy target i wartości jakie nim rządzą i poszło.
    Po trzech latach odkryliśmy, że jest luka, której wcześniej nie dostrzegliśmy i teraz obmyślamy plan jak ją wupełnić. :)

    • „Po masło sięgam bez namysłu” <3
      Trzymam kciuki za nowy projekt :) Na pewno będę obserwować.

  • Ten temat jest być może dopiero przede mną. Dobrze było trafić na ten artykuł, trochę objaśnił:)

  • Anna Horbunow

    Najgorsze jest właśnie ukierunkowanie :) Bo osobiście ja po prostu lubię robić, sprawia mi to radość i się relaksuję. Nie ważne czy to modelina, szydełko, półfabrykaty czy złoto i srebro.
    Już dawno sobie postanowiłam, że muszę się ukierunkować, bo dalej tak być nie może a Twój wpis tylko utwierdził mnie w tym co sobie postanowiłam :) I chyba sobie wytatuuję na czole zdanie „..rób dla siebie. Bądź swoim pierwszym i najbardziej wymagającym klientem” (które też słyszę ciągle od partnera) :P :)

  • K P

    Bardzo wartościowy post. Niestety często jak coś jest dla każdego to jest dla nikogo i niby coś mi się podoba, ale nigdy na tyle żeby to zakupić i wybieram oferty zagraniczne.

  • Made BY Purz

    Bardzo mądry artykuł.. Dziękuję Ci bardzo :)

  • Pingback: Gdzie sprzedawać Rękodzieło? | Qrkoko.pl()

  • Pingback: Rękodzieło na każdą kieszeń czy tylko pełną złota?()

  • Marta Szarek

    Swietny artykuł, zresztą nie on jeden. Swoja droga czesto podchodze do Twoich postów jak do jeża, bo wiem , że znowu uderzysz w coś dla mnie problematycznego, z wiekszosci tych rzeczy zdaje sobie sprawę, ale nadal nie mam pomyslu co tym zrobić, ale ciagle udaje Ci sie wbic szpile w niespodziewane miejsce. Co prawda popelniam tysiace bledow, ale zapraszam na moją stronę na Facebooku, może znajdziesz kolejną inspirację do artykulu o zle prowadzonych funpage’ach xD

  • Marta Sowa

    Czytam w wolnych chwilach posty i nabieram wiatru w żagle;) Wciąż wiele pytań przede mną i obaw-jak to będzie,ale Twoje posty rozjaśniają mi drogę,pożądkują pewne kwestie,przemyślenia…Dziękuję Agatko,że jesteś i poświęcasz swój czas i dzielisz się wiedzą z innymi;)